ダイレクトメールの費用対効果 反応獲得単価CPO(cost par order)を計算する

ダイレクトメール集客研究会

ダイレクトメールの費用対効果

 注文獲得単価CPO(cost par order)の計算方法とは?

 ダイレクトメールの費用対効果を確認するためにもっとも大切なのが

「注文獲得単価CPO(cost par order・コストパーオーダー)」

という数字です。つまりダイレクトメールで注文を取るのに、いくらかかったか?ということを見る数値ですね。

 ここで気をつけたいのが、CPOとは最終的な「注文」を取るのにいくらかかったのか?ということを把握する数字だと言うことです。そして、このCPOこそがそのダイレクトメールが費用対効果的にOKだったのか?どうか?ということを判断する一番の基準になります。

ダイレクトメールの注文獲得単価CPOの計算方法

 ダイレクトメールの注文獲得単価CPOを計算することは、そのダイレクトメールの目的が販売に設定されている場合には非常に簡単です。あなたが出したダイレクトメールにかかった総費用を、ダイレクトメールをみて行動してくれたお客様の数で割るだけです。つまり、ダイレクトメールの目的=販売の場合は反応獲得単価CPR=注文獲得単価CPOになります。

 一応おさらいをしておくと計算方法は以下の通りですね。

ダイレクトメールの反応獲得単価CPR(円)=ダイレクトメールにかかった総費用÷ダイレクトメールをみて反応してくれた件数

ダイレクトメールをみて反応してくれた件数=5
ダイレクトメールにかかった総費用=15,000


の場合を計算すると、

15000÷5=3000

つまり、1件の注文を取るのに3,000円のコストがかかるということですね。

ダイレクトメールの目的=販売では無い場合

 ダイレクトメール1枚で販売を仕掛けずに、ダイレクトメールでは来店した方へのプレゼントキャンペーンなどを告知し、ダイレクトメールの目的を「来店」に設定、来店者へのセールスは販売スタッフの仕事、とダイレクトメールとセールススタッフで分業をする場合などには、CPOの計算が少し難しくなってきます。
 販売管理のデータベースが完備されていれば「ダイレクトメールで来店している人」の中で「実際に商品を購入している人」の数をだせばいいのですが、小さなお店や個人経営だとなかなかそうはいきません。
 そのような場合には原始的な方法ですが、ダイレクトメールで来店してくれたお客様が最終的に購入に繋がっているかメモにでもその数を書き記しておく事をオススメします。

 とにかく、

ダイレクトメールが最終的に何件の「注文」に繋がっているか?
 
ということを、計測しない限りは、お客さんの行動を促す儲かるダイレクトメールを作ることはできませんので、ダイレクトメールが最終的に何件の「注文」に繋がっているか?という数字を把握するということと、その数でダイレクトメールの総費用を割った注文獲得単価CPOはキッチリと把握してくださいね。

 そして、ダイレクトメールの費用対効果を最終的に判断するための考え方は、ダイレクトメールの費用対効果はOKか?を確認する式のページを参考にしてそのダイレクトメールの費用対効果を計測してみてください。。



ダイレクトメールの反応率を上げる書き方の基本はこちらです


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