ダイレクトメールの費用対効果 反応獲得単価CPR(cost par response)を計算する

ダイレクトメール集客研究会

ダイレクトメールの費用対効果

 反応獲得単価CPR(cost par response)の計算方法とは?

 ダイレクトメールの費用対効果を確認するための大切な数字の1つに

「反応獲得単価CPR(cost par response・コストパーレスポンス)」

という数字があります。つまりダイレクトメールの反応を取るのに、いくらかかったか?ということを見る数値ですね。

 ここで気をつけたいのが対象となるのが、「反応」であって、「注文」でも「購入」でも無いということです。ダイレクトメールの目的を「販売」にした時にはダイレクトメールの「反応」=「購入」になりますが、ダイレクトメールの目的を「問い合わせ」や「資料請求」、「来店」に絞った場合には「反応」=「購入」にはなりませんので注意が必要です。

 ただし、CPRの話からは脱線しますが、ダイレクトメールの「目的」を「購入」にせず、「資料請求」や「問い合わせ」、「来店」といったハードルの低いものに設定し、それらの反応があった人へセールスを行っていくと言うステップを踏んだ方がよい場合もあります。

 ダイレクトメール1枚で販売を仕掛けるよりも、ダイレクトメールでは来店した方へのプレゼントキャンペーンを告知し、ダイレクトメールの目的を「来店」に設定、来店者へのセールスは販売スタッフの仕事、とダイレクトメールとセールススタッフの分業をした方が最終的な注文獲得単価(CPO)はおさえられる場合が多いという事は頭に入れておいた方がよいでしょう。

ダイレクトメールの反応獲得単価CPRの計算方法

 ダイレクトメールの反応獲得単価CPRを計算すること自体は非常に簡単です。あなたが出したダイレクトメールにかかった総費用を、ダイレクトメールをみて行動してくれたお客様の数で割るだけです。言葉にすると少しわかりにくいので、数式を見てみます。

ダイレクトメールの反応獲得単価CPR(円)=ダイレクトメールにかかった総費用÷ダイレクトメールをみて反応してくれた件数

それでは、あなたが100通のダイレクトメールを出して、そのダイレクトメールをもって5人のお客さんが来店してくれた、そして、そのダイレクトメールにかかった総費用が15,000円(1通あたりのコストが150円)だった場合を考えて見ましょう。

ダイレクトメールをみて反応してくれた件数=5
ダイレクトメールにかかった総費用=15,000


ですから、先ほどのダイレクトメールの反応獲得単価CPRを計算する式に当てはめて見ると、

15000÷5=3000

つまり、1件の反応行動を取るのに3,000円のコストがかかるということですね。

と、いうことは反応率5%でダイレクトメール1通あたりの単価が150円かかるケースでは、最終的に粗利(大雑把に言うと、 販売価格-仕入れ価格 で計算してください)を最低でも3,000円分を確保できる仕組みにしないと、そのダイレクトメールは利益どころか原価割れの、真っ赤かの赤字ダイレクトメールになってしまうということですね。

そのダイレクトメールの費用対効果を最終的に判断するための考え方は、ダイレクトメールの費用対効果はOKか?を確認する式のページを参考にしてください。


ダイレクトメールの反応率を上げる書き方の基本はこちらです


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