ダイレクトメールの費用対効果 ダイレクトメールの費用対効果はOKか?を確認する公式

ダイレクトメール集客研究会

ダイレクトメールの費用対効果

 ダイレクトメールの費用対効果を確認する方法とは?

 ダイレクトメールは最終的に利益を上げるために出すものですね。ではそのダイレクトメールが本当に利益に貢献しているのかどうか?ということを確認するにはどうしたらいいのでしょうか?
 ここでは、ダイレクトメールの費用対効果を確認するための2つの式を紹介します。

粗利の30%〜40%は広告費(販売促進費)だと考える方法

 商品を販売するときの適正な広告費(販売促進費)は、物販業で粗利益の30%、サービス業で40%だという1つの指標があります。それに当てはめてダイレクトメールの費用対効果を確認してみましょう。

 ここでは、例として

ダイレクトメールをみて注文してくれた件数=5件
ダイレクトメールにかかった総費用=15,000円
平均客単価=4,500円
粗利率=70%
業種=サービス業


と、いう条件の時の費用対効果を見てみましょう。

まず、1人のお客様からの平均粗利の金額を出しましょう。

4,500円(平均客単価)×70%(粗利率)=3,150円

つまり、1人のお客様があなたのお店を利用してくれると3,150円の粗利を得られるわけですね。では、それに対する適正な広告宣伝費(販売促進費)はその40%ですから、

3,150円×40%=1,260円

つまり、このお店では広告宣伝で集客をするときには1人あたり、1,260円以下の広告宣伝費で済めばOKだと言うことです。

ダイレクトメールで集客する場合に1人あたりいくらの費用が掛かったか?という事を表す数字が注文獲得単価(CPO)ですから、それが1,260円以下であればOKだと言うことです。

この場合のCPOを計算すると、

15,000円ダイレクトメールにかかった総費用)÷5件(ダイレクトメールをみて注文してくれた件数)=3,000円

つまり、CPO=3,000円ですね。
と、いうことは

1,260円(理論上の広告宣伝費の上限)<3,000円(CPO)

となり、そのダイレクトメールの実際のCPOの方がはるかにコストがかかっているわけですから、このこのダイレクトメールは費用対効果を考えると、やめた方がよいということですね。

注意!!
ここで紹介した方法は既存客へのダイレクトメールを想定しています。新規の顧客を獲得するためのダイレクトメールでは多くの場合、これ以上のコストがかかっても大丈夫です。

この判断基準はあくまで一般的な基準です。業種業態によってはちがった考え方をした方がよい場合もあります。


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